Zákazníci s námi ušetří

Úsporná tisková řešení uvolňují prostředky na investice

Jak vypadala v Epsonu první polovina letošního roku?

První pololetí tohoto roku pro nás nebylo úplně nejjednodušší, primárně z toho důvodu, že jsme pocítili problémy s dostupností. Během předchozích dvou let se nám víceméně dařilo pokrývat poptávku díky tomu, že jsme měli objednané klíčové komponenty ještě z doby těsně před covidem. Bohužel i u nás se dlouhodobé omezení dostupnosti naplno projevilo právě v první půlce roku. Zejména druhý kvartál pro nás byl poměrně těžký a bylo to vidět i na celosvětových podílech, primárně v oblasti tisku.

Čím to bylo? Stále scházejí čipy?

Zásadní problém byl v obecné nedostupnosti dílů, které nakupujeme externě, a také v covidových opatřením na Filipínách a v Indonésii, kde máme hlavní továrny. Ve zkratce stačí, aby onemocněl jeden nebo dva lidé, a úřady vám zavřou celý podnik, což se nám stalo opakovaně. Proto docházelo k velkým výpadkům ve výrobě. Posledních několik měsíců už ale továrny fungují bez výpadků. Zároveň jsme centrálně zainvestovali do externě dodávaných komponent tak, abychom pokryli naše potřeby v následujících letech. Chtěl bych proto uklidnit naše partnery, že jsme nic nepodcenili, a pokud nedojde k nějakým zásadním problémům v logistice, zboží bude dostatek. Už teď to vypadá, že některé objednávky, které měly původně přijít úplně na konci roku, dorazí už v říjnu a listopadu. Nejbližší budoucnost proto vidím optimisticky.

Navzdory všemu, co se na nás podle všeho řítí?

Myslel jsem optimisticky ve smyslu dostupnosti našich strojů (usmívá se). Když už jsme ale u toho, s opatrným optimismem vyhlížím i situaci, na kterou narážíte, protože s našimi tiskovými řešeními jsou dlouhodobě spojené dva hlavní prodejní argumenty – jsou ekologická a přinášejí zásadní ekonomické výhody. Domnívám se, že benefit v podobě úspory elektřiny bude při dramaticky rostoucích cenách energií čím dál zajímavější. Na jedné tiskárně lze v závislosti na objemu tisku ročně ušetřit několik desítek až stovek korun, ale pokud jste korporátní zákazník, který provozuje velký počet strojů, tak už se dostáváme k velmi zajímavým částkám. Zdůrazňuji, že teď mluvíme čistě o úsporách za elektřinu. Faktorů, které mají vliv na celkové náklady na tisk, je podstatně více, a my nabízíme ucelený koncept, který je všechny zohledňuje.

Daří se vám o tom přesvědčovat zákazníky?

Musím říct, a je to velmi smutné, že je tady pořád spousta výběrových řízení na tisková řešení, kde rozhoduje pouze cena strojů a zcela se ignoruje spotřební materiál, servisní služby a další položky, které přitom tvoří 70 %, někdy dokonce 80 % celkových nákladů na vlastnictví. Na druhou stranu se již v některých výběrových řízeních celkové náklady na tisk objevují, a to i detailně rozdělené. Zákazníci se zajímají například o životnost jednotlivých dílů, počet výměn spotřebního materiálu nebo četnost servisních zásahů, což je velmi pozitivní zpráva. Právě pro takové zákazníky a také partnery, kteří je obsluhují, jsme nedávno spustili nový kalkulátor, který jim ukáže, kolik mohou právě na těchto často skrytých nákladech ušetřit.

Co všechno je tam zahrnuto?

Troufnu si říct, že doslova všechno (směje se). Kalkulátor pracuje se vším, co jsem teď vyjmenoval, to znamená se spotřebou energie, životností dílů nebo četností servisních zásahů včetně výměny náplní, ale také s produktivitou, například s časem, který uplyne do spuštění tiskové úlohy, rychlostí tisku a dalšími parametry, které mají vliv na to, kolik času zaměstnanec stráví mimo svůj stůl a nevěnuje se produktivní práci. Zdánlivě jsou to detaily, ale pokud se všechny tyto sekundy a minuty vynásobí počtem tiskových úloh a pracovních dní v roce, jsou pak zákazníci mnohdy úplně zděšeni, o kolik času a potažmo i finančních prostředků přicházejí.

O jakých částkách zhruba mluvíme?

U velkých zákazníků lze přechodem na inkoustovou tiskovou technologii ušetřit stovky tisíc, někdy dokonce i miliony korun ročně. Například velká nemocnice, do které jsme dodali nové stoje, ušetřila ani ne za půl roku dostatek peněz na to, aby vybavila celé oddělení novými počítači. Tohle je velmi důležité – my se snažíme koncovému zákazníkovi nejen ušetřit peníze, ale zároveň mu ukázat, že díky tomu může investovat do vlastního rozvoje, ať už do našich technologií nebo do jiných, zkrátka aby měl něco hmatatelného v ruce. Když vidí nové počítače nakoupené za peníze, které by se předtím protiskly, má důkaz, že to celé mělo smysl. To je jeden velký benefit. Druhý je pak v tom, že si IT manažeři a správci pochvalují, že o našich tiskárnách vlastně vůbec nevědí – jinými slovy, že fungují a nevyžadují péči. To je důsledek robustnosti našich zařízení, malého počtu výměnných dílů a velké kapacity náplní, díky čemuž se prodlužuje doba mezi servisními zásahy. Klient se totiž chce věnovat svému byznysu, ne každou chvíli řešit, proč si nemůže něco vytisknout.

Když zmiňujete, že zákazníci chtějí tisknout a nic dalšího neřešit, jak se u nás daří konceptu tisku jako služby?

Začnu od toho jednoduššího. Dnes už jsou v podstatě samozřejmostí integrované softwarové nástroje, které umožňují centrálně spravovat flotilu tiskáren u daného zákazníka. My nabízíme dvě nezávislá řešení. V lokální verzi je aplikace integrovaná přímo do prostředí u zákazníka a od minulého roku je k dispozici také cloudová verze, která nabízí možnost vzdáleného managementu odkudkoliv. Přes tyto systémy můžeme například monitorovat stav spotřebního materiálu, vypínat a zapínat jednotlivá zařízení, mít přehled o stavu zařízení a mnoho dalšího. Tyto nástroje jsou velkou pomocí při optimalizaci managementu tiskáren jak na straně resellera, tak i na straně koncového zákazníka, který své požadavky na servisní služby jednoduše přesune právě na partnera. Co se týče přímo MPS, tedy řízených tiskových služeb, během posledních dvou let se nám úspěšně dařilo oslovovat partnery, kteří se touto oblastí už dlouhodobě zabývají, ale dosud pracovali pouze s laserovými technologiemi. Za prvé jsme tehdy měli skladem dostatek produktů A3+ a mohli jsme je prakticky okamžitě dodat, za druhé jsme jim ukázali, že naše technologie dokáže vše, na co jsou partneři zvyklí, a za třetí, čímž se opět dostáváme k nižšímu počtu servisních zásahů, jsme jim ukázali, že s námi dokážou spravovat větší flotilu strojů a obsloužit více zákazníků.

Se stejným počtem lidí.

Přesně tak. Musíme si uvědomit, že MPS partneři nejsou žádné obří organizace, naopak to bývají malé firmy o pěti, deseti, patnácti lidech, což je logicky limituje. Pokud jim ale dodáte technologii, která prodlouží dobu mezi jednotlivými výjezdy, umožní jim to dodávat více strojů, oslovit nové zákazníky a rozšířit svůj byznys, což je zásadní benefit. Stejně tak oceňují náš přístup postavený na uzavřené distribuci a nepřímém obchodním modelu. My nabídneme partnerovi stroje a spotřební materiál za určitou cenu, mnohdy s nějakou projektovou podporou a slevou, a je čistě na něm, za kolik je nabídne koncovému zákazníkovi a jaké si k tomu přidá vlastní služby.

Pardon, ale není to běžná praxe?

Obecně ano, ale v našem odvětví úplně ne. Mnoho z těchto partnerů je historicky zvyklých na to, že prodávali koncovým zákazníkům balíčky služeb přímo od velkých výrobců laserových technologií, přičemž tam fungovali pouze jako prostředník. Výrobce sestavil nabídku, poslal ji partnerovi, ten si k ní přidal pár procent marže a prodal celý balíček zákazníkovi, ale reálným poskytovatelem tiskových služeb byl vendor. Tahle praxe je tady natolik zažitá, že i za námi partneři chodí a ptají se, jestli jim připravíme balíček a zda si k němu můžou přidat tolik a tolik procent. Často se bojí, abychom jejich zákazníka neoslovili s přímou nabídkou. My jim pak trpělivě vysvětlujeme, že u nás to takhle nefunguje, že neděláme přímý byznys. Fungujeme čistě přes klasickou distribuci a partnerský kanál.

Často slýchám, že problémem službového modelu je jeho složitost, zejména co se týče otázky financování. Platí to i ve vašem odvětví?

Je to pravda, nicméně se objevují nové možnosti, jak tuto otázku možná ne vyloženě odstranit, ale přinejmenším ji učinit schůdnější. Distribuce se obecně pouští do vlastních řešení pronájmu zařízení, přičemž oba naši klíčoví distributoři v České republice už tuto možnost nabízejí. Jednáme s bankami a leasingovými společnostmi a vnímáme u nich například narůstající ochotu nabízet partnerům určité kreditní rámce. To znamená, že partner projde klasickou finanční analýzou včetně posouzení bonity a následně dojde k vytvoření rámce, ze kterého partner pokrývá jednotlivé projekty. Tím odpadá nutnost schvalování jednotlivých projektů, a tudíž i velká část administrace. Zásadním způsobem to urychlí celý proces poskytování zařízení formou služby.

Abychom nezapomněli ještě na druhé klíčové odvětví Epsonu, jak se vám daří v projekční technice?

Situace s projektory měla oproti tiskárnám mírně odlišný vývoj. Co se týče dostupnosti, projekční technika byla celkově zasažená o trochu více, protože nám za prvé vlivem první vlny covidu vypadly výrobní kapacity na Filipínách. Velmi složitá byla situace s dostupností klíčových komponent vyráběných u našich externích dodavatelů. Celkově jsme se pohybovali na sinusoidě, kdy některé kvartály vypadaly velmi dobře a byli jsme prakticky jediní, kdo měl co prodávat, zatímco v jiných kvartálech jsme válčili se zásadním nedostatkem v podstatě všeho. Dnes je situace taková, že disponujeme uspokojivými skladovými zásobami – nemáme stoprocentně všechno, ale už jsme schopní zákazníkům nabídnout dostatečně široké portfolio modelů, což se projevuje i na výsledcích. Většina konkurence se navíc momentálně nachází na opačné straně sinusoidy, takže nám zboží dorazilo skutečně v tu nejlepší možnou chvíli.

Kdo je typickým zákazníkem? Školy?

Ano, převážně jde o klienty z oblasti vzdělávání, kde je pořád obrovský potenciál, a my věříme, že se MŠMT a zřizovatelé poučili z doby covidové a cítí, že je potřeba být připraveni na alternativní způsoby výuky. Co nás na českém trhu stále limituje, jsou samozřejmě peníze. Je to velká škoda, protože v západní Evropě školám dodáváme skutečně sofistikovaná řešení, která se skládají třeba z vícero interaktivních tabulí s kompletním softwarovým řešením pro on-line výuku. Tady v Čechách pro podobné pokročilé instalace není příliš prostoru, ale nyní se rýsuje daleko užší spolupráce s MŠMT a my doufáme, že budou více vyslyšeny hlasy ředitelů škol a bude se klást důraz na to, co reálně potřebují. Stejně tak věřím, že školám pomohou nové evropské dotační programy, ze kterých budou moci čerpat prostředky na zvýšení kvality výuky.

A co zbytek B2B a ostatně i B2C trhu? Probíhá válka s panely?

Válkou bych to asi nenazýval (usmívá se). Obě technologie mají své výhody a nevýhody a myslím, že se najde dostatek prostoru, abychom s výrobci obrazovek fungovali bok po boku. Spotřebitelé během pandemie objevili kouzlo domácích projektorů pro sledování filmů a seriálů, ale i pro gaming. V zámoří jsou teď obrovským hitem ultrakrátké projektory s úhlopříčkou 120 palců, které v kombinaci se speciálním směrovým plátnem nabídnou opravdu neskutečný zážitek při jakékoliv domácí zábavě ve dne i v noci. Věřím, že tento trend přijde brzy i k nám do Evropy. U velkých instalací, jako jsou konferenční sály, auly a podobně, projektory stále vedou, mimo jiné proto, že mají několikanásobně nižší spotřebu oproti LED stěnám nebo velkým panelům, a co se týče retailu a dalších služeb, máme nachystanou řadu novinek včetně ultrakrátkých nebo tubusových modelů, které nabízejí velmi zajímavé a flexibilní možnosti nasazení.

Co byste vzkázal partnerům do nadcházejících měsíců?

Já bych chtěl nejprve ocenit všechny partnery, kteří zvládli to skutečně složité covidové období. Věřím, že i teď, kdy nejspíš vstupujeme do dalších nelehkých časů, zůstanou naši partneři silní a budou hledat cesty, jak toto období společně s námi, ale i s dalšími vendory překonat. Jsem přesvědčený, že to společně zvládneme.

Autor rozhovoru: Matěj Čuchna

Zdroj: časopis ChannelWorld